Kako klijentovo „ne“ pretvoriti u „da“

‚‚Ne prihvataj ne kao odgovor” je odlična izreka na putu ka uspehu ali je naravno ne treba doslovno shvatiti i primenjivati. Međutim, postoje tehnike koje u situacijama kada klijent kaže ‚‚ne” pomažu jer u velikom procentu uspešno dovedu do saradnje.

Osim toga, odbijanje ne znači uvek ne.

Česti su odgovori vlasnika biznisa poput: „nisam siguran“ ili „ne znam“ ili „u ovom trenutku nisam spreman da vam dam odgovor“ jer im je tako lakše i štedi vreme, a ne zato što su zaista razmislili o vašoj ponudi.

Zato je vaš prvi korak da utvrdite da li je „ne“ konačno.

3 najčešća razloga klijenta za odbijanje

Nakon što potencijalni klijenti kažu „ne“ jedan broj ljudi traži odmah izlaz napolje. Drugi opet shvataju negativan odgovor lično i žele da ga ponište po svaku cenu. Mi želimo da skrenemo pažnju na treći, potpuno drugačiji pristup.

Postoji više načina da klijent kaže „ne“ a da ga ne izgovori. To su ujedno i najčešće primedbe koje se mogu čuti u prodajnom ciklusu.

    1. Preskupi ste.
    2. Moj biznis je previše specifičan, nisam siguran da vi imate ono što tražim.
    3. Nisam siguran koliko će vaša usluga/proizvod unaprediti moj biznis.

Iako je teško suočiti se sa odbijanjem, to ne znači da su sve šanse za sklapanje biznisa sa potencijalnim klijentom propale. Evo nekih predloga kako te prigovore možete pretvoriti u pozitivan poslovni ishod.

Početno „ne“ ne znači kraj vaših prodajnih napora.

U ovakvoj situaciji najbolje je na početku se složiti sa prigovorom potencijalnog klijenta.
Kada priznate prigovor klijenta, pokazujete mu nekoliko stvari: da slušate ga pažljivo, saosećate sa njegovim problemom i shvatate zašto se ustručava da kaže „da“.

Budite više znatiželjni nego uporni

Pažljivo slušajte da biste otkrili sva pitanja i nedoumice koje sprečavaju vašeg potencijalnog klijenta da kaže „da“. Ako je slušao vašu prezentaciju, pružite mu priliku i da se izrazi povodom nje. Naročito ako veruje da ga iskreno slušate, naučićete više o tome šta ga sprečava da odmah preduzme akciju i angažuju vas.
Ponovo postavite njegova pitanja pre nego što odgovorite jer ćete na ovaj način omogućiti klijentu da čuju sopstvene reči. U nekim slučajevima, kad potencijalni klijenti čuju ono što ih smiruje, mogu preciznije da odgovore na vaša pitanja.

Imajte u vidu da svaka tema o kojoj raspravljate tokom ovog dela prodajnog postupka može vas dovesti do potencijalnog „da“.

Izgubite svoju priliku odmah na početku

Iako vam ovo zvuči kao malo verovatno, objašnjenje sledi.

Autor jedne od trenutno najčitanijih knjiga o biznisu „Win Without Pitching Manifest“ Blair Enns, u svojoj knjizi govori o svojim usponima i padovima na mestu konsultanta u kreativnoj industriji. Ono što je zanimljivo je da Blair po prvi put uvodi ideju da na sastanku sa potencijalnim klijentom prvo naizgled izgubite svoju priliku da sklopite dogovor sa klijentom. Zamislite to kao drugi način da dođete do sklapanja biznisa.

Recimo da vam klijent kaže da ste preskupi ili da nije siguran da mu možete pružiti baš to što njemu treba. Pokušajte da prvo iskaćete razumevanje a zatim razgovarate o tome šta potencijalnom klijentu ne odgovara u vezi vaše ponude. Razmislite kako vaš kreativni rad može imati uticaja i pomoći potencijalnom klijentu da unapredi svoj biznis.

U pitanju je napredniji koncept koji potpuno prebacuje dinamiku razgovora sa prodaje vaših usluga i baca akcenat na aktivno slušanje sagovornika i traženje najboljeg mogućeg rešenja za njegov problem.

Prihvatite prvobitno „ne“ kao izazov i preduzmite korake za ponovno uspostavljanje sporazuma kako bi vratili prodajni proces na pravi put.

Dalje uspostavljanje komunikacije

Nakon što ste čuli početno „ne“ na vama je da nastavite da gradite poslovni odnos. Koristite kratke izjave koje potencijalnom klijentu daju do znanja da je u redu da on ili ona nisu odmah rekli „da“.

Na ovaj način dobićete na vremenu kako bi se prodajni potencijal vratio u proces i pređete na sledeći korak analize potreba klijenta i utvrđivanja onoga što bi vi mogli da isporučite za njegov biznis.

Ostanite profesionalni

Ostati profesionalan nakon što klijent kaže „ne“ važno je za uspostavljanje dobrog poslovnog odnosa. Napetost u razgovoru ili dopuštanju da izraz lica odražava razočaranje i nestrpljenje, može samo da smanji šanse da dođe prodaje.

Ono što je sigurno je da se dinamika vaše interakcije s potencijalnim klijentima menja nakon onog početnog „ne“.

Tri generička razloga za ‚‚ne” kao odgovor

Pogrešne informacije. Niste dovoljno dobro objasnili osobi preko puta zašto je dobro da vas angažuje. Odgovor tipa „Izvinjavam se jer nisam dobro objasnio. Prećiću ponovo preko tog dela i pokušaću da stvari učinim jasnijim.“ može biti veoma koristan u ovoj situaciji.

Pogrešan trenutak. Ukoliko klijent ne može odmah da donese odluku i potrebno mu je neko vreme da razmisli, fokusirajte se na preuzimanje obaveze da se ponovno sastanete i razgovarate o tom pitanju kad bude bio podesniji trenutak.

Pogrešna okolnost. Kada postoji nešto nad čim klijent nema kontrolu i što ga blokira da kaže „da“, pokušajte da kreativnim pristupom pomognete da se smanji tenzija i reši izazov.

Ukoliko vam je naš članak bio koristan i želite da saznate još informacija na ovu temu, preuzmite dokument 5 zlatnih pravila za uspešan sastanak sa potencijalnim klijentom.

This website stores cookies on your computer. These cookies are used to collect information about how you interact with our website and allow us to remember you. We use this information in order to improve and customize your browsing experience and for analytics and metrics about our visitors both on this website and other media. To find out more about the cookies we use, see our Privacy Policy.

accept don’t ask me again